Estaba sentado en una sala de conferencias en Hong Kong la semana pasada, escuchando a un director de adquisiciones de una empresa de la lista describir el nuevo protocolo de compra de software de su empresa. Dijo algo que hizo que mi café se enfriara:
"El año pasado compramos cincuenta asientos de software empresarial. ¿Este año? Compramos dos. Luego conectamos esas dos cuentas a nuestro agente interno de IA. El agente maneja lo que solía requerir a cincuenta personas."
No estaba presumiento. Me estaba advirtiendo.
El modelo de SaaS por asiento—la base de las últimas dos décadas de economía del software—está siendo desmembrado en tiempo real. Mientras cuentas tu ARR y planificas tu próxima estrategia de "aterrizar y expandir", tus clientes están reemplazando silenciosamente tus licencias de usuario con agentes autónomos que nunca duermen, nunca piden aumentos y nunca generan ingresos recurrentes para ti.
Esto no es una tendencia. Es un colapso estructural.
La Muerte Cómoda
el socio de a16z, David George, lo dijo claramente el mes pasado: la zona de confort de la industria del software está muerta. Los mercados públicos ya han reajustado el sector. El viejo truco de "crecimiento lento pero bonitos beneficios después de deducir la compensación basada en acciones" ya no funciona. Los inversores lo ven claramente.
En los próximos doce a dieciocho meses, cualquier empresa atrapada en el medio—creciendo demasiado lentamente para una alta valoración, demasiado diluida para ser una vaca lechera—será liquidada por el mercado. No porque sean malas empresas, sino porque la física de la creación de valor ha cambiado.
Tienes dos opciones. Son extremas. Son mutuamente excluyentes. Y "hacer un poco de ambas" es una sentencia de muerte.
Camino Uno: La Insurgencia del Crecimiento
Esto no es simplemente añadir un chatbot a tu código heredado. Esto es comprometerse, en los próximos 12–18 meses, a aumentar tu tasa de crecimiento total de ingresos en diez puntos porcentuales únicamente a través de productos nativos de IA.Esto requiere un incendio organizacional.
Encuentra tus cinco fuerzas especiales: Cada empresa tiene cuatro o cinco personas que crean 100 veces más valor independientemente de su título actual. Encuéntralos. Dales el mandato de "refundar" la empresa. No un grupo de trabajo, una reinvención.
Find your five special forces: Every company has four or five people who create 100x value regardless of their current title. Find them. Give them the charter to "refound" the company. Not a task force—a reinvention.
Purga el sistema inmunológico burocrático: Esas cinco personas necesitan ser responsables de la arquitectura de datos, la documentación de flujos de trabajo y el contexto del CRM. Necesitan construir la capa dinámica de IA que reemplace a la gestión intermedia. Observa a tus VPs cuidadosamente este mes. Cualquiera que pregunte "¿cuál es nuestra ", "estrategia de IA", "?" en lugar de mostrarte código entregado está fuera. Reemplázalos con fuerzas especiales.Despliega equipos de eliminación de cuatro personas: Dedica el 50% de I+D a nuevos productos de IA. Sin departamentos. Sin scrum de scrums. Solo micro-equipos de "diseño + producto + ingeniería" de cuatro. Comienza a escribir código desde el primer día. Restringe el número de empleados, no el cómputo. Los costos de comunicación deben acercarse a cero.Cambia la física de la monetización: Si tu producto de IA no permite que un agente consuma y pague por sí mismo de manera autónoma, has fracasado. El crecimiento futuro proviene del consumo de tokens, la intensidad de uso, la profundidad de automatización y los resultados entregados—no de vender asientos a humanos que podrían ser despedidos el próximo trimestre.
Camino Dos: La Máquina de Beneficios
No todos pueden llevar a cabo el Camino Uno. Si no puedes generar un crecimiento del 10% a través de "productos nativos de IA", tu única alternativa es convertirte en una máquina generadora de efectivo implacable: lograr un 40-50% de verdadero beneficio operativo (incluida la compensación basada en acciones) en un plazo de 12 a 24 meses.
Esto no es "recortar un 8%" para los titulares. Esto es rediseñar la máquina:
Not everyone can pull off Path One. If you can't engineer 10-point growth through AI-native products, your only alternative is to become a ruthless cash-generating engine: achieve 40–50% true operating profit (including stock-based compensation) within 12–24 months.
This isn't "trimming 8%" for the headlines. This is redesigning the machine:
Aplanar y estandarizar: Cortar la gestión intermedia. Abolir comités. Rechazar servicios profesionales de alta personalización. Si un cliente necesita consultoría a medida, no encaja en tu economía.
Racionalizar la base de clientes: Aumentar precios en flujos de trabajo centrales con altos costos de cambio. Forzar a los clientes de bajo margen de larga cola a adoptar precios de base de alto margen—o dejarlos ir. La calidad de los ingresos supera a la cantidad de ingresos.
Dar a tus ingenieros computación de grado militar: Estarás reduciendo agresivamente el personal (tanto ICs como ejecutivos), pero los ingenieros que queden recibirán presupuestos mensuales de tokens de IA de más de $1,000.Si no lo gastan, no están trabajando lo suficientemente duro.Un ingeniero de primer nivel con veinte agentes de IA produce más que un comité de diez personas por dos órdenes de magnitud.
Aceptar la evaporación de la ventaja competitiva: Tus ventajas tradicionales de UI y muros de integración están siendo disueltas por interfaces de IA. Prepárate para que tu negocio central se convierta en una mercancía y establece precios en consecuencia.
Estudiar a Broadcom bajo Hock Tan: Disciplina de costos brutal, simplificación de productos y extracción absoluta de beneficios. Conviértete en un arma, no en una plataforma.
Lo que estamos haciendo en Mercury
Vimos la muerte de la fijación de precios por asiento a principios de 2021. Nos negamos a morir en el medio.
Así que fusionamos la disciplina de beneficios de la Ruta Dos con la arquitectura del modelo de negocio de la Ruta Uno. Reconstruimos nuestra filosofía de precios y operaciones desde la base:
Economía Basada en Resultados, No Impuestos por Cabeza
Eliminamos por completo la facturación por usuario. Nuestros contratos ahora funcionan con "Cómputo y Resultado."
- Retenedor de infraestructura: Los clientes pagan una base mensual fija por infraestructura y grupos de tokens de IA (como una factura mínima de servicios públicos).
- Extracción de valor: Cuando nuestra IA procesa 10,000 pedidos de manera autónoma o ahorra 5,000 horas de trabajo de soporte, tomamos un porcentaje de ese resultado comercial cuantificado.
El incentivo perverso ha desaparecido. Cuando nuestros clientes reducen sus equipos humanos y aumentan su dependencia de la IA, nuestros ingresos crecen exponencialmente. No luchamos contra su departamento de recursos humanos; nos convertimos en accionistas de su eficiencia operativa.
La Estructura del Escuadrón de Ganancias Primero
Mantenemos un 60%+ de verdadero beneficio operativo (incluyendo todas las opciones y bonificaciones). Sin una gestión media inflada. Sin VPs de "territorio". Solo PMs y ingenieros orientados al cliente con enormes presupuestos de API.
No tocamos servicios profesionales de baja personalización. Ofrecemos infraestructura de IA estandarizada y modular que los agentes consumen, no que los humanos configuran O servicios profesionales de personalización de alto valor.
La Elección
El software solía ser un negocio seguro. Construías una herramienta, vendías asientos, recogías ingresos recurrentes y aumentabas los precios un 5% anualmente hasta que vendías a Salesforce o salías a bolsa. Esa aritmética ahora es un memento mori.
Tienes dieciocho meses. O construyes el producto nativo de IA que haga crecer tu curva de ingresos en diez puntos, o te transformas en una máquina de beneficios que extrae márgenes del 40% mientras tus competidores se queman.
"Haremos un poco de ambos" es lo que dirá tu lápida en 2027.
Elige un camino (o ambos). Comienza hoy.
— James, CEO, Mercury Technology SolutionsHong Kong, 31 de marzo de 2026
