La semaine dernière, je me trouvais dans une salle de conférence à Hong Kong, écoutant un directeur des achats d'une entreprise de la liste décrire le nouveau protocole d'achat de logiciels de son entreprise. Il a dit quelque chose qui a fait refroidir mon café :
"L'année dernière, nous avons acheté cinquante sièges de logiciels d'entreprise. Cette année ? Nous en avons acheté deux. Ensuite, nous avons connecté ces deux comptes à notre agent IA interne. L'agent gère ce qui nécessitait auparavant cinquante personnes."
Il ne se vantait pas. Il me mettait en garde.
Le modèle SaaS par siège—la fondation des deux dernières décennies de l'économie logicielle—est en train d'être démantelé en temps réel. Pendant que vous comptez votre ARR et planifiez votre prochaine stratégie de "conquête et expansion", vos clients remplacent discrètement vos licences utilisateur par des agents autonomes qui ne dorment jamais, ne demandent jamais d'augmentations et ne génèrent jamais de revenus récurrents pour vous.
Ce n'est pas une tendance. C'est un effondrement structurel.
La Mort Confortable
David George, partenaire d'a16z, l'a dit clairement le mois dernier : la zone de confort de l'industrie du logiciel est morte. Les marchés publics ont déjà réévalué le secteur. L'ancien truc de "croissance lente mais jolis bénéfices après déduction de la compensation en actions" ne fonctionne plus. Les investisseurs voient à travers cela.
Au cours des douze à dix-huit prochains mois, toute entreprise coincée au milieu—croissant trop lentement pour une valorisation élevée, trop diluée pour être une vache à lait—sera liquidée par le marché. Pas parce qu'elles sont de mauvaises entreprises, mais parce que la physique de la création de valeur a changé.
Vous avez deux options. Elles sont extrêmes. Elles sont mutuellement exclusives. Et "faire un peu des deux" est une sentence de mort.
Chemin Un : L'Insurrection de la Croissance
Ce n'est pas simplement ajouter un chatbot à votre code hérité. C'est s'engager, dans les 12 à 18 mois, à augmenter votre taux de croissance du chiffre d'affaires total de dix points de pourcentage uniquement grâce à des produits natifs de l'IA.
Cela nécessite un incendie organisationnel.
Trouvez vos cinq forces spéciales : Chaque entreprise a quatre ou cinq personnes qui créent 100x de valeur indépendamment de leur titre actuel. Trouvez-les. Donnez-leur le mandat de "refonder" l'entreprise. Pas un groupe de travail—une réinvention.
Purgez le système immunitaire bureaucratique : Ces cinq personnes doivent posséder l'architecture des données, la documentation des flux de travail et le contexte CRM. Elles doivent construire la couche d'IA dynamique qui remplace la gestion intermédiaire. Surveillez vos VPs de près ce mois-ci. Quiconque demande "quelle est notre stratégie IA?" au lieu de vous montrer du code expédié est à remplacer. Remplacez-les par des forces spéciales.
Déployez des équipes d'élimination de quatre personnes : Consacrez 50 % de la R&D à de nouveaux produits IA. Pas de départements. Pas de scrum-of-scrums. Juste des micro-équipes de "design + produit + ingénierie" de quatre personnes. Commencez à écrire du code dès le premier jour. Contraignez le nombre d'employés, pas le calcul. Les coûts de communication doivent approcher zéro.
Changez la physique de la monétisation : Si votre produit IA ne permet pas à un agent de consommer et de payer de manière autonome, vous avez échoué. La croissance future provient de la consommation de jetons, de l'intensité d'utilisation, de la profondeur d'automatisation et des résultats livrés—et non de la vente de places à des humains qui pourraient être licenciés le trimestre prochain.
Chemin Deux : La Machine à Profits
Tout le monde ne peut pas réussir le Chemin Un. Si vous ne pouvez pas générer une croissance de 10 points grâce à des produits natifs à l'IA, votre seule alternative est de devenir une machine à générer des liquidités impitoyable : atteindre 40 à 50 % de bénéfice d'exploitation réel (y compris la rémunération en actions) dans les 12 à 24 mois.
Ce n'est pas "réduire de 8 %" pour les gros titres. Il s'agit de redessiner la machine :
Aplatissez et standardisez : Coupez la gestion intermédiaire. Abolissez les comités. Rejetez les services professionnels à haute personnalisation. Si un client a besoin de conseils sur mesure, il ne correspond pas à votre économie.
Rationalisez la base de clients : Augmentez les prix sur les flux de travail principaux avec des coûts de changement élevés. Forcez les clients à faible marge du long tail à adopter des prix de base à forte marge - ou laissez-les partir. La qualité des revenus prime sur la quantité des revenus.
Donnez à vos ingénieurs des capacités de calcul de niveau militaire : Vous allez réduire les effectifs de manière agressive (tant pour les contributeurs individuels que pour les dirigeants), mais les ingénieurs qui restent bénéficient de budgets mensuels de jetons d'IA de plus de 1 000 $.S'ils ne les consomment pas, c'est qu'ils ne travaillent pas assez.Un ingénieur de premier plan avec vingt agents d'IA produit deux ordres de grandeur de plus qu'un comité de dix personnes.
Acceptez l'évaporation des fossés : Vos avantages traditionnels en matière d'interface utilisateur et vos fossés d'intégration sont en train d'être dissous par les interfaces d'IA. Préparez-vous à ce que votre activité principale devienne une marchandise et fixez les prix en conséquence.
Étudiez Broadcom sous Hock Tan : Discipline de coût brutale, simplification des produits et extraction absolue de profit. Devenez une arme, pas une plateforme.
Ce que nous faisons chez Mercury
Nous avons vu la mort de la tarification par siège dès 2021. Nous avons refusé de mourir au milieu.
Nous avons donc fusionné la discipline de profit de la Voie Deux avec l'architecture du modèle commercial de la Voie Un. Nous avons reconstruit notre philosophie de tarification et d'opération depuis le substrat :
Économie basée sur les résultats, pas sur les taxes par tête
Nous avons complètement éliminé la facturation par utilisateur. Nos contrats fonctionnent désormais sur "Calcul & Résultat."
- Retenue d'infrastructure : Les clients paient une base mensuelle fixe pour l'infrastructure et les pools de jetons d'IA (comme une facture de services publics minimale).
- Extraction de valeur : Lorsque notre IA traite 10 000 commandes de manière autonome ou économise 5 000 heures de travail de support, nous prenons un pourcentage de ce résultat commercial quantifié.
L'incitation perverse est disparue. Lorsque nos clients réduisent leurs équipes humaines et augmentent leur dépendance à l'IA, nos revenus croissent de manière exponentielle. Nous ne luttons pas contre leur département RH ; nous devenons des actionnaires de leur efficacité opérationnelle.
La structure d'équipe axée sur le profit
Nous maintenons un profit opérationnel réel de 60 % ou plus (y compris toutes les options et primes). Pas de direction intermédiaire gonflée. Pas de VP de "territoire". Juste des chefs de projet et des ingénieurs orientés client avec des budgets API massifs.
Nous ne touchons pas aux services professionnels à faible personnalisation. Nous livrons une infrastructure d'IA standardisée et modulaire que les agents consomment, pas que les humains configurent OU un service professionnel de personnalisation à forte valeur ajoutée.
Le Choix
Le logiciel était autrefois un secteur sûr. Vous construisiez un outil, vendiez des licences, collectiez des revenus récurrents et augmentiez les prix de 5 % chaque année jusqu'à ce que vous vendiez à Salesforce ou que vous deveniez public. Cette arithmétique est désormais un memento mori.
Vous avez dix-huit mois. Soit vous construisez le produit natif d'IA qui fait croître votre courbe de revenus de dix points, soit vous vous transformez en machine à profit qui extrait des marges de 40 % pendant que vos concurrents s'effondrent.
"Nous ferons un peu des deux" est ce que dira votre pierre tombale en 2027.
Choisissez un chemin (ou les deux). Commencez aujourd'hui.
— James, PDG, Mercury Technology SolutionsHong Kong, 31 mars 2026
