Sebuah pertanyaan beredar di Threads minggu ini. Seseorang telah berbincang dengan dua konsultan tentang proyek mereka — satu mengoptimalkan jalur produksi kue untuk sebuah toko roti lokal, satu lagi meningkatkan efisiensi di pembangkit listrik tenaga nuklir — dan tidak bisa mengumpulkan keberanian untuk menanyakan pertanyaan yang jelas:
Mengapa industri serius mempekerjakan orang yang tidakahli industri — orang-orang yang belajar cepat tentang domain dalam hitungan hari atau minggu — untuk memberi tahu mereka bagaimana menjalankan dengan lebih baik? Apakah "perspektif unik" dari orang luar benar-benar ada?
Komentar melakukan apa yang dilakukan komentar. Konsultan melihat gambaran makro. Konsultan membawa pemikiran inovatif yang kurang dimiliki industri. Konsultan adalah ksatria putih yang datang dan mengubah seluruh pertempuran.
Kemasan yang menarik. Terlalu banyak film. Hampir tidak ada dari itu yang menjadi alasan mengapa faktur ditandatangani.
TL;DR:Sembilan puluh persen nilai konsultasi bukanlah apa yang tercetak di label. Produk yang diiklankan — perspektif luar, pemikiran inovatif, pandangan makro — sebagian besar adalah kertas pembungkus. Apa yang sebenarnya berpindah tangan datang dalam lima jenis: kemampuan, tulang belakang, pola, bandwidth, dan asuransi. Pembeli yang tidak dapat membedakan jenis-jenis tersebut membayar untuk filmnya. Dan di era AI, dua dari lima jenis tersebut sedang sekarat — jadi jenis yang Anda beli lebih penting dari sebelumnya.
Saya James, CEO Mercury Technology Solutions, Hong Kong — 12 September 2026. Saya menjual konsultasi untuk mencari nafkah. Jadi biarkan saya melakukan hal yang konon tidak pernah dilakukan konsultan: memberi tahu Anda apa yang sebenarnya Anda beli.
Ada pepatah Tiongkok untuk industri ini: 外行看熱鬧，內行看門道 — amatir menonton pertunjukan, profesional membaca metode. Pertanyaan di atas adalah pertunjukan. Berikut adalah metodenya.
Konsultan versi film menjual
Mitosnya adalah jenius tunggal yang melihat apa yang tidak bisa dilihat oleh orang dalam. Para veteran industri buta, orang luar masuk, memiringkan kepalanya di jalur produksi, dan menyelamatkan perusahaan.
Ini bertahan karena itu menyenangkan bagi kedua belah pihak. Konsultan bisa menjadi penyihir. Klien bisa percaya bahwa masalah mereka adalah teka-teki, bukan kegagalan — tidak ada yang di pembangkit nuklirterlewatapa pun, mereka hanya membutuhkan pandangan baru. Martabat semua orang selamat dari pertemuan.
Realitas kurang sinematik. Tidak ada yang serius membiarkan seorang yang berusia dua puluh enam tahun yang membaca cepat sebuah binder dekat reaktor. Tidak ada resep kue yang diubah kembali oleh spreadsheet. Ketika konsultasi benar-benar berhasil, salah satu dari lima hal yang sangat tidak menarik baru saja terjadi.
Lima jenis nilai konsultasi
1. Kemampuan.Konsultan memiliki kemampuan yang tidak dapat dibangun atau disewa oleh klien dengan cepat. Toko roti tidak membutuhkan ahli kue — mereka membutuhkan seseorang yang dapat mengatur jalur produksi, memodelkan throughput, dan telah melakukannya lima puluh kali. Klien tidak menyewa opini. Mereka menyewa mesin yang tidak mereka miliki. Ini adalah jenis yang jujur, dan lebih langka daripada yang diiklankan.
2. Tulang belakang.Jenis yang paling umum yang tidak ada yang namakan: konsultan mengatakan hal yang tidak dapat diucapkan oleh juara internal. Semua orang di dalam gedung sudah tahu bahwa proyek kesayangan VP regional sedang merugi. Orang yang mengatakannya dengan keras akan memperpendek karir mereka. Konsultan mengatakannya, menanggung kerusakan politik, dan pergi. Anda tidak membeli analisis. Anda membeli seorang pembawa pesan yang bisa ditembak.
3. Pola.Bukan "perspektif segar" — kepadatan pengamatan. Klien telah melihat masalah mereka sendiri sekali. Konsultan telah melihat masalah yang sama di lima puluh perusahaan di dua belas industri dan tahu tiga perbaikan mana yang gagal dan mengapa. Tidak ada yang mistis tentang mata orang luar. Ini adalah ukuran sampel yang lebih besar. Seorang GP tidak lebih pintar dari Anda tentang tubuh Anda — dia hanya telah melihat sepuluh ribu batuk. (AI sekarang telah melihat sepuluh juta. Lebih lanjut tentang itu di bawah.)
4. Bandwidth.Terkadang klien tahu persis apa yang harus dilakukan dan tidak memiliki tenaga. Tidak ada misteri, tidak ada perspektif, tidak ada inovasi. Tim yang kompeten, dikerahkan dengan cepat, pergi setelah selesai. Jenis ini adalah kerja yang jujur dan dipoles sebagai strategi karena tidak ada yang ingin membayar tarif strategi untuk tenaga — jadi faktur mendapatkan sebuah cerita.
5. Asuransi.Keputusan dibuat sebelum keterlibatan dimulai. Logo mitra ada agar dek dewan bisa mengatakan "dinasihati oleh" ketika semuanya berjalan salah. Tidak ada yang dipecat karena mempekerjakan nama besar. Ini adalah jenis yang paling tua — condottieri Italia Renaisans menjual produk yang sama kepada negara-kota: bukan hanya tentara, tetapi juga nama yang membuat dewan perang terlihat bijaksana. Setengah dari industri konsultasi berjalan dengan bahan bakar ini, dan ini adalah jenis yang paling alergi terhadap cahaya.
Sembilan puluh persen dari waktu, nilai adalah salah satu dari lima ini. Penyihir inovasi perspektif makro adalah poster, bukan film.
Jenis mana yang mati di era AI
Inilah bagian yang tidak ingin dikatakan industri di konferensi. Agensi SEO menjalankan film yang sama selama satu dekade — dek audit, misteri yang dibuat-buat, mata ajaib untuk Google — dan yang jujur telah menjual kemampuan dan keberanian sepanjang waktu.
Kemampuan dan pola sedang dikomoditaskan.Pabrik analisis — tolok ukur, pemindaian pasar, peta proses, dek lima puluh slide — adalah tepat apa yang dilakukan sistem agen AI dalam hitungan jam sekarang. Model AI telah menyerap lebih banyak pola daripada mitra mana pun yang masih hidup. Jika proposisi nilai Anda adalah "kami menghasilkan analisis," Anda bersaing dengan ChatGPT dalam milidetik.
Tulang belakang, asuransi, dan bandwidth yang dapat dipertanggungjawabkan bertahan.Tidak ada agen AI yang mengambil peluru politik untuk VP. Tidak ada nama model AI yang menenangkan dewan. Dan seseorang masih harus menandatangani nama mereka untuk konsekuensi — untuk memiliki jembatan antara jawaban AI dan manusia yang harus bertindak berdasarkan itu. Lapisan akuntabilitas itu bukanlah fitur yang bisa Anda unduh.
Inilah sebabnya Mercury menjual sistem, bukan slide. Ketika kami menjalankan audit optimasi mesin generatif (GEO) di ChatGPT, Gemini, dan Perplexity, atau membangun jembatan agen AI ke dalam ERP, klien tidak membeli pendapat kami tentang industri mereka. Mereka membeli kemampuan yang tetap diterapkan setelah kami pergi — dan nama pada konsekuensi saat kami ada di sana. Jenis pertama ditambah yang kelima, dirancang. Sisa faktur adalah teater, dan saya lebih suka tidak menjual teater.
Apa yang harus ditanyakan kepada konsultan sebelum Anda menandatangani
Jika Anda adalah pembeli: satu pertanyaan memotong melalui setiap proposal.Jenis mana dari lima yang saya beli?Paksa jawaban itu terbuka. Jika mereka tidak bisa memberi tahu Anda, Anda membayar untuk kemasannya. (Tanya industri SEO bagaimana itu berakhir.)
Membeli kemampuan? Tanyakan apa yang bisa merekajalankan yang tidak bisa kamu — dan apa yang tetap berjalan setelah mereka pergi.
Membeli spine? Jujurlah pada dirimu sendiri bahwa itu adalah produk, dan hargailah sesuai.
Membeli asuransi? Baiklah — papan adalah papan. Jangan berpura-pura itu adalah strategi.
Jika kamu adalah konsultan: berhentilah menjual filmnya. Cerita pahlawan putih sedang sekarat — AI sedang menghabisi dua jenis yang membuat mitologi itu masuk akal. Yang tersisa adalah bagian yang selalu nyata: sebuah kemampuan, sebuah spine, dan nama yang berarti sesuatu ketika segalanya berjalan salah.
Berhentilah membeli mata si luar. Mulailah membeli jenis yang benar-benar kamu butuhkan.
Mercury Technology Solutions: Percepat Digitalitas.
