先週、香港の会議室に座って、あるリスト会社の調達ディレクターが彼の会社の新しいソフトウェア購入プロトコルについて説明しているのを聞いていました。彼が言ったことは、私のコーヒーを冷たくさせるものでした：
"昨年、私たちは企業向けソフトウェアを50席購入しました。今年は？2席です。それから、その2つのアカウントを私たちの内部AIエージェントに接続しました。そのエージェントは、かつて50人が行っていた作業を処理します。"
彼は自慢しているわけではありませんでした。彼は私に警告していました。
席ごとのSaaSモデル—過去20年間のソフトウェア経済の基盤—はリアルタイムで解体されています。あなたがARRを数え、次の「土地を獲得し拡大する」戦略を計画している間に、あなたの顧客は静かにあなたのユーザーライセンスを眠らず、昇給を求めず、あなたに再発生する収益を生み出さない自律エージェントに置き換えています。
これはトレンドではありません。これは構造的崩壊です。
快適な死
a16zのパートナーであるデイビッド・ジョージは先月はっきりと言いました：ソフトウェア業界の快適ゾーンは死んでいます。公的市場はすでにこのセクターの価格を再評価しました。「成長は遅いが、株式報酬を差し引いた後の利益は良好」という古い手法はもはや通用しません。投資家はそれを見抜いています。
今後12ヶ月から18ヶ月の間に、中途半端な成長をしている企業—高い評価を得るには成長が遅すぎ、キャッシュカウになるには希薄化しすぎている企業—は市場によって清算されるでしょう。悪い企業だからではなく、価値創造の物理法則が変わったからです。
あなたには二つの選択肢があります。それは極端です。相互に排他的です。そして「両方を少しずつやる」ということは死刑宣告です。
道の一：成長の反乱
これはレガシーコードベースにチャットボットを追加することではありません。これは、次の12〜18ヶ月の間に、純粋に「AIネイティブ製品」によって総収益成長率を10パーセントポイント増加させることを約束することです。これは組織的な放火を必要とします。あなたの特別部隊を見つけてください：すべての企業には、現在の役職に関係なく100倍の価値を生み出す4人または5人の人がいます。彼らを見つけてください。彼らに「企業を再創設する」権限を与えてください。タスクフォースではなく、再発明です。
This requires organizational arson.
Find your five special forces: Every company has four or five people who create 100x value regardless of their current title. Find them. Give them the charter to "refound" the company. Not a task force—a reinvention.
官僚的な免疫システムを排除せよ：その5人はデータアーキテクチャ、ワークフロードキュメント、CRMコンテキストを所有する必要があります。彼らは中間管理職を置き換える動的なAIレイヤーを構築する必要があります。今月はあなたのVPを注意深く見守ってください。「私たちのAI戦略は何ですか？」と尋ねる人は、出荷されたコードを示す代わりに、去ることになります。彼らを特殊部隊に置き換えましょう。4人のキルチームを展開せよ：新しいAI製品にR&Dの50%を専念させます。部門は不要です。スクラムオブスクラムも不要です。ただ「デザイン + プロダクト + エンジニアリング」の4人のマイクロスクワッドを作ります。初日からコードを書き始めましょう。人員を制限し、コンピュートは制限しないでください。コミュニケーションコストはゼロに近づける必要があります。マネタイズの物理法則をシフトせよ：あなたのAI製品がエージェントが自律的に消費し、自ら支払うことを許さないなら、あなたは失敗しています。将来の成長はトークン消費、使用強度、自動化の深さ、提供された成果から来るものであり、次の四半期に解雇されるかもしれない人間に席を売ることからは来ません。
道二：利益機械
誰もが道一を成功させることができるわけではありません。AIネイティブ製品を通じて10ポイントの成長を実現できない場合、あなたの唯一の選択肢は冷酷なキャッシュ生成エンジンになることです：12〜24ヶ月以内に40〜50%の真の営業利益（株式報酬を含む）を達成することです。
これは「8%を削減する」ための見出しではありません。これは機械の再設計です：
Not everyone can pull off Path One. If you can't engineer 10-point growth through AI-native products, your only alternative is to become a ruthless cash-generating engine: achieve 40–50% true operating profit (including stock-based compensation) within 12–24 months.
This isn't "trimming 8%" for the headlines. This is redesigning the machine:
フラット化と標準化: 中間管理職を削減する。委員会を廃止する。高カスタマイズの専門サービスを拒否する。顧客が特注のコンサルティングを必要とする場合、彼らはあなたの経済に合わない。
顧客基盤の合理化: 高いスイッチングコストを持つコアワークフローの価格を引き上げる。低マージンのロングテール顧客を高マージンの基本価格に強制するか、彼らに離脱させる。収益の質は収益の量に勝る。
エンジニアに武器級のコンピュートを提供する: あなたは積極的に人員を削減することになる（ICと幹部の両方）、しかし残るエンジニアには月に1,000ドル以上のAIトークン予算が与えられる。もし彼らがそれを使い切らなければ、十分に働いていないということだ。一人のトップクラスのエンジニアが20のAIエージェントを使うことで、10人の委員会の生産性を2桁上回る。
堀の蒸発を受け入れる: あなたの伝統的なUIの利点と統合の堀はAIインターフェースによって溶解されつつある。コアビジネスが商品化される準備をし、それに応じて価格を設定する。
ホック・タンの下でのブロードコムを研究する: 残酷なコスト規律、製品の簡素化、そして絶対的な利益の抽出。プラットフォームではなく武器になる。
マーキュリーでの私たちの取り組み
私たちは2021年初頭に席ごとの価格設定の死を目の当たりにしました。私たちは中途半端に死ぬことを拒否しました。
そこで、パスツーの利益規律とパスワンのビジネスモデルアーキテクチャを融合させました。私たちは価格設定と運営哲学を基盤から再構築しました:
成果ベースの経済学、頭数税ではなく
ユーザーごとの請求を完全に排除しました。私たちの契約は今や「コンピュート＆アウトカム」に基づいています。
- インフラストラクチャー保持料：クライアントはインフラストラクチャーとAIトークンプールのために固定の月額基本料金を支払います（最低限の公共料金のようなものです）。
- 価値の抽出：私たちのAIが10,000件の注文を自律的に処理したり、5,000時間のサポート作業を節約した場合、その定量化されたビジネス成果の一部をいただきます。
逆効果のインセンティブは消えました。クライアントが人間のチームを縮小し、AIへの依存を拡大する際、私たちの収益は指数関数的に成長します。私たちは彼らの人事部門と争うのではなく、彼らの運営効率における株主となります。
利益優先のチーム構造
私たちは60%以上の真の営業利益を維持しています（すべてのオプションやボーナスを含む）。膨れ上がった中間管理職はおらず、「領域」VPもいません。顧客対応のPMとエンジニアが大規模なAPI予算を持っています。
低カスタマイズのプロフェッショナルサービスには手を触れません。私たちはエージェントが利用する標準化されたモジュール式のAIインフラストラクチャーを提供し、人間が設定するのではなく、高価値のカスタマイズプロフェッショナルサービスを提供します。
選択肢
ソフトウェアはかつて安全なビジネスでした。ツールを作り、席を販売し、継続的な収益を集め、売上を毎年5%ずつ上げて、Salesforceに売却するか、上場するまで続けました。その算数は今や死の前兆です。
あなたには18ヶ月があります。収益曲線を10ポイント成長させるAIネイティブ製品を構築するか、競合他社が燃え尽きる中で40%の利益率を抽出する利益機械に変革するかのいずれかです。
「両方少しずつやります」と2027年にあなたの墓石に刻まれることでしょう。
— ジェームズ、CEO、マーキュリーテクノロジーソリューションズ
香港、2026年3月31日Hong Kong, March 31, 2026
