去年我走进中央的一个会议室——玻璃墙，昂贵的咖啡，还有那种让你的衬衫在五分钟内粘在背上的香港湿气。首席营销官刚刚被解雇。我在那里是为了弄清楚尽管营销支出增加了40%，但管道为何仍然平坦。
团队自豪地展示了他们的第一季度路线图。这是一幅加法的杰作。新的TikTok频道。新的归因软件。三个新的内容系列。一个视频代理的保留合同。一个播客。一个品牌重塑。幻灯片文稿有47页，看起来令人惊叹。
我翻到最后一页。管道：季度环比下降12%。
"你们不是在做营销，"我说。"你们是在囤积。而算法能嗅到这一点。"
加法成瘾
我遇到的每一位新的市场营销领导者都有同样的直觉：通过创造来证明价值。更多的内容，更多的渠道，更多的工具，更多的人手。这看起来很有效率。看起来很忙碌。它用五彩缤纷的项目名称填满了季度报告。
但在2026年，B2A（企业对代理）经济不会奖励噪音。它奖励信号。而信号需要周围的沉默。每一篇没有特定目的的新博客文章只是干扰，混淆了试图弄清楚你的公司实际上在做什么的AI模型。
当我现在接管一个市场营销职能时，我在前90天内不进行建设。我削减。以下是具体方法。
第一步：两周的出版冻结
我所做的第一件事——字面上是第一天——就是停止所有的内容生产。完全停止。没有例外。内容团队通常看着我，就像我刚建议我们把办公室烧掉一样。
"但是我们的出版日历..."
"但是我们的SEO目标..."
"但是我们已经委托了三篇文章..."
我不在乎。在接下来的两周内，没人写任何东西。相反，我们进行我称之为的 引用分享审计。我让团队坐下来问：
"当买家提出高意图问题时，主要的AI模型引用我们的比例与我们前三个竞争对手的比例是多少？"他们从来不知道。他们会给我Google搜索控制台的展示次数。他们会给我品牌情感评分。他们会给我意见。但他们没有这个数字。
所以我们列出了二十个实际买家真正会问的问题。不是"什么是[类别]?"——那是研究阶段。我说的是
"哪个平台更适合[特定用例]?""Which platform is better for [specific use case]?" "[解决方案] 对于一个 200 人的团队要多少钱？" "[方法] 的合规风险是什么？"
我们通过 ChatGPT、Claude、Perplexity、Gemini 和 Google AI 概述进行审核。我们记录谁被引用、处于什么位置，以及针对什么具体主张。这个过程大约需要四个小时。它产生了唯一重要的基准。
上次我这样做时，客户发现他们在 20 个提示中有 17 个是不可见的。他们最大的竞争对手在 14 个提示中被引用为 "领先提供商"。团队已经连续发布了一年每周三篇文章，却没有意识到算法已经决定他们不存在。
这次审核成为接下来六个月的北极星。其他一切只是装饰。
第二步：滋养赢家，饿死输家
审核完成后，我提取网站分析数据。不是流量——转化率。 我想知道哪些页面实际上能将某人从 "好奇" 转变为 "合格的潜在客户"。几乎总是相同的模式。两到三页承载着 80% 的重量。通常是一个比较页面（"我们与他们"）、一个定价理由文档、一个深入的技术集成指南，或者一个触动人心的特定客户案例研究。团队总是知道哪些页面。私下问他们，他们会立即告诉你。但问他们这个季度在做什么，他们会列出所有内容。
It's almost always the same pattern. Two, maybe three pages carrying 80% of the weight. Usually a comparison page ("Us versus Them"), a pricing rationale doc, a deep technical integration guide, or a specific customer case study that hits a nerve. The team always knows which ones. Ask them privately and they'll tell you immediately. But ask them what they're working on this quarter and they'll list everything 除了那些页面。
企业的本能是奇怪的：保护平庸，忽视优秀。我见过团队在高转化率的比较页面上保持不变长达十八个月，而他们却不断发布五十篇每篇仅有12次浏览的通用漏斗顶部博客文章。
所以我采取相反的做法。我识别出前两名页面，并将接下来的两周时间专注于加强它们。更新2026年的数据。更新竞争矩阵。新的客户引用。扩展的架构标记，以便AI模型可以立即提取事实。我把这些页面视为皇冠上的明珠，因为它们确实是。
一位客户有一个“Salesforce集成”页面，驱动了40%的企业线索。自2022年以来没有更新。我们花了三天时间在上面——新的截图，更新的API参考，显示他们的集成比竞争对手更深入的比较表。仅该页面的管道在六周内跃升了30%。没有创建新内容。只是捍卫旧内容。
第三步：30%的清理
这时房间变得紧张。
我审计过的每一个B2B内容库都有40到200篇正在积极损害业务的文章。不是中立的。不是“也许将来有用”。是积极有害的。
2021年的“什么是[行业术语]”指南，AI概述已经使其完全多余。那些薄弱的、300字的漏斗顶部废话，排名毫无意义，转化更少。那五篇说着同样事情但标题略有不同的文章。描述一个不再存在的公司的遗留定位文章。
在LLM SEO时代，这些不是无害的幽灵。它们是信号污染。当一个AI模型抓取你的域名以了解你所做的事情时，它会摄取一切。矛盾的、过时的、低质量的噪音稀释了你的实体信号。算法对你是谁以及你具有什么权威感到困惑。
所以我删除了30%的内容。重定向或删除。没有怀旧。
内部政治总是很残酷。"吉姆写了那些帖子！" "我们在那个活动上花了钱！" "如果有人仍然觉得它有用怎么办？"
我不在乎吉姆的感受。我关心的是信噪比。如果一个页面没有积极支持你当前的定位并推动合格的意图，那它就不是资产。它是穿着资产外衣的负担。
上次我执行这个清理时，团队悲痛了一个星期。然后指标发生了变化。AI引用率在一个月内开始上升。模型终于能够"听到"公司实际上在做什么，因为我们停止了从档案中发出矛盾的信息。
模式
看看这三种举措有什么共同点：
- 停止猜测。开始衡量算法实际的想法。
- 停止新建。捍卫已有的有效方法。
- 停止囤积。清除混淆信号的内容。
这一切都不需要预算批准。也不需要新产品。更不需要雇佣代理机构。它需要的是更难的东西：愿意看起来做得少，而实际上做得更多。
董事会不会为季度报告中减少30%的内容而鼓掌。这看起来不吸引人。看起来像是在撤退。但六个月后的管道数字才讲述了真实的故事。
那个在中央的首席营销官？被解雇的那个？他的接替者执行了这本精确的操作手册。没有新渠道。没有新工具。只有冻结、审计、加固和清理。第二季度管道增长了34%。
有时候，最激进的增长策略就是一把剪刀。
——詹姆斯，香港水星科技解决方案，2026年5月
