TL;DR:사업 불규칙성을 식별하는 시리즈를 계속하면서, 이 글은 본질적으로 '공기'를 판매하는 '유령 회사' ("皮包公司")를 운영하는 운영자를 식별하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 운영자들은 종종 자신의 핵심 자원(돈, 기술, 제품)이 부족하지만, 다른 사람의 자원을 연결하고 수수료("抽水")를 취하며, 일이 실패할 경우 자신의 자본을 거의 위험에 빠뜨리지 않습니다. 그들의 실제 가치 사슬에서의 역할을 면밀히 조사하고, 실제 진입 장벽을 확인하며, 실제 파트너 및 팀(운영자뿐만 아니라)과의 만남을 고집하고, 운영 세부 사항을 파악하며, 철저한 참고 조사를 수행하여 그들을 찾아내세요. '공기'로 구축된 사업은 종종 실제로 지속 가능한 가치를 결여하고 있습니다.
(면책 사항: 이 시리즈는 교육 목적으로 사업 거래에서 잠재적인 문제를 식별할 수 있는 능력을 향상시키기 위한 것입니다. 이는 전문적인 조언이 아니며, 특정 관행에 대한 지침이나 추천이 아닙니다.)
사업 현실을 탐구하는 여정에서 우리는 다양한 재무적 경고 신호에 대해 논의했습니다. 이제는 '공기 판매' ("賣空氣")의 달인처럼 보이는 운영자들이 종종 운영하는 '유령 회사' ("皮包公司")의 현대적 변형을 면밀히 살펴보겠습니다.
상장 회사에서 일하며 실사를 수행할 때, 이러한 '비정상' 스타트업은 가장 흔히 접하는 것 중 하나였습니다. 20년 전, '유령 회사' ("皮包公司")라는 용어는 완전히 부정적인 의미는 아니었습니다. 특히 국경을 넘는 무역에서 정보 비대칭이 심각했기 때문에, 당사자들을 연결할 수 있는 중개인이 실제로 필요했습니다. 저는 20년 동안 단 한 개의 책상에서 시작하여 800억 [통화 미지정, 아마도 HKD 또는 RMB]의 사업을 구축한 홍콩-중국 무역 고객을 알고 있습니다. 이는 다른 시대에 연결을 통해 정당한 가치를 창출한 사례입니다.
하지만 오늘날 이 용어는 종종 부정적인 의미를 지니며, 다음과 같은 비즈니스 모델을 가진 '운영자' ("操盤手")를 지칭합니다:
- 돈이 없나요?돈이 있는 파트너를 찾으세요.
- 기술이 없나요?기술 인재를 파트너로 찾으세요.
- 제품이 없나요?구글을 통해 공급업체를 찾으세요.
- 재무적 통찰력이 없나요?회계 업무를 아웃소싱하세요.
- 사무실이 없나요?결국 '유령 회사'니까요...
그들은 급여를 어떻게 지급하나요?
- 핵심 역할:지분을 제공하세요 (초기 현금 비용 없음).
- 부수적 작업:아웃소싱하세요.
- 기술 인재:그들에게 비즈니스를 찾겠다고 약속하세요 (아마도 숨겨진 수수료나 마크업 - "食價" -을 취할 수 있습니다).
본질적으로 이러한 운영자들은 게임을 설정하고 ("搭張枱開牌局") 중간에서 수수료나 수수료를 취하여 이익을 얻으려 합니다 ("抽水"). 프로젝트나 벤처가 실패하면? 그들은 자신의 자본을 거의 위험에 빠뜨리지 않고 다음으로 넘어갑니다 ("반정 또 돈을 안 썼으니까요"). 이것이 '공기 판매' 또는 '빈손으로 하는 방법' ("空手道")을 의미합니다.
이러한 설정은 종종 핵심 가치, 독점 기술 또는 전담 팀이 부족하기 때문에, 그들의 유일한 자산은 '회사를 판매하기 위해 순전히 재무 기법 ("財技")을 사용하여 엔지니어링된 P&L 보고서일 수 있습니다. 이러한 엔티티를 인수하는 구매자는 종종 그 아래에 지속 가능한 독립 비즈니스가 없다는 것을 발견하게 됩니다. 따라서 본질적으로 무가치합니다 ("완전히 가치가 없어요!"). (그리고 그들이 그럴듯한 P&L조차도 생산할 수 없다면? 그들의 전문성 부족을 잘 보여줍니다.)
물론, 숙련된 운영자는 포장하는 데도 능숙합니다 ("識得包裝"). 그들의 피치는 종종 다음과 같은 설득력 있는 문구로 가득 차 있습니다:
- "아, 저는 [중요한 인물 이름]와 매우 친한 친구입니다!" (我同啊邊個好熟㗎)
- "저는 고객 파이프라인이 엄청나게 큽니다!" (我有好多客㗎)
- "제 회사의 미래 가치는 n 억이 될 것이며, 지금 투자자/파트너로 참여하는 것은 황금 같은 기회입니다!" (我之後市值n億，你現時投資/幫手就正啦)
연막을 뚫고: 가짜 비즈니스 식별하기
세련된 프레젠테이션을 뚫고 나가기 위해서는 실질적인 실사에 집중해야 합니다. 다음과 같은 점을 살펴보세요:
- 가치 사슬 및 역할 분석:이 운영자는 실제로 어디에 적합합니까? 그들이 추가하는 실질적인 가치는 무엇인가요? 그들은 필수적인가요, 아니면 단순히 얇은 중개자 층에 불과한가요? B2C 모델의 경우, 고객 획득 비용과 생애 가치 및 반복 구매 빈도를 살펴보세요. B2B의 경우, 고객 집중도를 면밀히 조사하세요 - 만약 한두 명의 고객이 비즈니스의 대부분을 차지한다면, 그들이 떠나면 어떻게 될까요?
- 진입 장벽 평가하기 ("行業壁壘"/"門檻"):이 비즈니스는 실제 경쟁 우위를 가지고 있나요? 독점 기술, 독특한 전문 지식, 규제 장벽 또는 다른 사람들이 쉽게 복제하는 것을 방지하는 상당한 자본이 필요한가요? 기술적 또는 운영적 장벽이 낮다면, 질문은 "왜 그냥 스스로 하지 않나요?" ("不如自己做。😂")가 됩니다.
- 진짜 팀 및 파트너 만나기:운영자의 말만 믿지 마세요. 그들이 중요한 기술 파트너, 주요 관리 인력 또는 주요 고객에 대해 이야기한다면, 그들을 만나기를 고집하세요. 만약 당신이 항상 프론트 사람과만 상호작용한다면, 이는 큰 경고 신호입니다 ("好大幾會係假嘅"). Team and Partners: Don't just take the operator's word for it. If they talk about crucial technical partners, key management personnel, or anchor clients, insist on meeting them. If you only ever interact with the front person, it's a major red flag ("好大幾會係假嘅").
- 대기 확인하기 (해당되는 경우):그들이 있다면사무실이 있다면 방문 시 주의 깊게 살펴보세요. 지나치게 "나쁜" (혼란스럽고, 동기부여가 부족한) 느낌이나 의심스러울 정도로 "좋은" (과도하게 화려하고, 연출된, 실질보다 보여주기 위한) 환경은 비정상적일 수 있습니다.
- 운영 세부사항 조사하기:비즈니스가 일상적으로 어떻게 운영되는지에 대해 구체적이고 상세한 질문을 해보세요. 리드는 어떻게 생성되나요? 서비스는 어떻게 제공되나요? 문제는 어떻게 처리되나요? 모호하거나 회피적이거나 지나치게 단순한 대답은 경고 신호입니다.
- 참조 확인! 참조 확인! 참조 확인!:이 점은 정말 강조하고 싶습니다 (중요한 것은 세 번 반복해서 말합니다!). 이전 직원, 고객(가능하다면, 선별된 고객을 넘어), 공급업체와 이야기해보세요. 운영자의 주장과 명성을 독립적으로 검증하세요.
운영을 간소화하거나 자원을 연결하는 것이 본질적으로사기라고 할 수는 없다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 하지만 궁극적인 시험은 진정한 지속 가능한 결과와 가치를 제공할 수 있는 능력입니다 ("埋單交出结果"). "공기"만으로 구축된 운영은 결국 검토나 시장 현실에 의해 무너집니다.
(다음 게시물에서는 진정으로 성공적인 운영자의 대조적인 특성에 대해 살펴보겠습니다.)
좋은 아이들은 배우지 말아야 할 시리즈: "창업의 최고 경지? 공기 판매 편"
// 이 시리즈는 몇 가지 일반적인 '수치 조작' 방법을 설명하지만, 그 목적은 여러분이 '수치 조작'을 배우도록 하는 것이 아닙니다. 이런 일은 훈련받은 전문가에게 맡기는 것이 좋습니다. 반대로, 이 시리즈는 여러분이 사기의 '단서'를 발견할 수 있도록 돕기 위해 만들어졌습니다.//
이전에 상장 회사에서 일할 때, P&L을 이해한 후에 실사를 진행했습니다. 가장 흔히 보이는 비정상적인 '스타트업'은 실제로 '가짜 회사'입니다 (중국 본토에서는 현재 '피부 회사'라고 부릅니다). 원래 '피부 회사'는 '회사의 모든 것이 단지 서류 가방에만 있다'는 의미로 사용되었습니다. 20년 전 '피부 회사'라는 이름은 그렇게 부정적인 의미가 아니었습니다. 예전에는 정보 비대칭 때문에 중개인이 필요했기 때문에 이런 중개인이 존재했습니다. 저는 20년 동안 한 홍콩-중국 무역 고객이 한 장의 서류로 시작하여 연간 800억 원의 매출을 올리게 되었습니다.
하지만 현재 '피부 회사'의 의미는 일반적으로 '운영자가' 사업을 하는 것을 가리킵니다: 돈이 없나요? 돈 있는 파트너를 찾으세요; 기술이 없나요? 기술 인재와 협력하세요; 제품이 없나요? 구글로 공급업체를 찾으세요; 재무를 모른다면? 회계 외주를 맡기세요; 사무실? 그것도 피부 회사라고 하죠...
그럼 어떻게 인건비를 지불하나요? 핵심 작업은 주식을 배분할 수 있죠; (비용이 없음) 외부 작업은 외주를 줄 수 있죠; 기술 인재? 그들에게 사업을 찾아줄 수 있다고 말할 수 있습니다. 그 후에 가격을 받을 수 있습니다.
간단히 말해, 운영자는 테이블을 세우고 게임을 시작하여 중간에서 수익을 챙깁니다. 프로젝트가 실패하면? 다음으로 넘어가면 됩니다, 어차피 돈을 투자하지 않았으니까요... 일반적으로 '공기를 판매한다'거나 '빈손으로 하는 것'이라고 불립니다. 이러한 회사는 기본적으로 핵심 가치나 핵심 기술이나 팀이 없기 때문에 단순히 재무 기술로 P&L을 쌓아 판매합니다. 구매자가 구매한 후 정상적으로 사업을 지속할 수 없기 때문에 완전히 가치가 없습니다! (만약 P&L조차 없다면? 그럼 전문적이지 않나요?)
물론 '운영자'로서 잘하는 사람들은 포장을 잘할 수 있습니다. 예를 들어, 이렇게 말할 수 있습니다: "나는 누구와 친해요" "나는 많은 고객이 있어요" "나는 이후에 시가가 n억이 될 거예요, 지금 투자/도와주면 좋을 거예요"
이러한 '가짜 사업'을 간파하려면 반드시 알아야 합니다:
- 회사의 가치 사슬과 역할. 만약 사업이 B2C라면, 고객당 반복 빈도를 봐야 합니다; B2B라면 각 고객의 사업 비중을 봐야 합니다.
- 상당한 '산업 장벽'이 있어야 하며, 일반적으로 '문턱'이라고 불립니다. 만약 사업의 기술 장벽이 낮다면, 차라리 스스로 하세요. 😂
- 만약 운영자만 보이고, 그가 언급한 사람들은 보이지 않는다면, 그건 가짜일 가능성이 큽니다.
- 그의 사무실에 가면, 전체 분위기가 너무 나쁘거나 너무 좋으면 비정상적입니다.
- 운영의 세부사항에 대해 자세히 질문할 수 있습니다.
- 참조 확인; 참조 확인; 참조 확인 (중요한 것은 세 번 반복해서 말합니다)
물론 창업이 공기를 판매하는 것이 반드시 사기는 아니지만, 어떻게 말하고/행동하며/결과를 내는지가 중요한 지표가 될 것입니다. 다음에는 성공자의 모델에 대해 이야기하겠습니다.
피치를 넘어서 진정한 실체를 조사하세요. 진정한 가치 창출은 단순히 점을 연결하는 것 이상이 필요합니다 - 실제로 무언가를 구축해야 합니다. 신중하게 판단하세요.
