저는 지난주 홍콩의 회의실에 앉아 있었고, 한 목록 회사의 조달 이사가 그의 회사의 새로운 소프트웨어 구매 프로토콜에 대해 설명하는 것을 듣고 있었습니다. 그가 한 말이 제 커피를 식게 만들었습니다:
"작년에는 기업 소프트웨어의 좌석을 50개 구매했습니다. 올해는? 2개를 구매했습니다. 그리고 그 두 계정을 우리의 내부 AI 에이전트에 연결했습니다. 그 에이전트는 예전에는 50명이 해야 했던 일을 처리합니다."
그는 자랑하는 것이 아니었습니다. 그는 저에게 경고하고 있었습니다.
좌석당 SaaS 모델—지난 20년간 소프트웨어 경제의 기초—가 실시간으로 해체되고 있습니다. 귀하가 ARR을 계산하고 다음 "착륙 및 확장" 전략을 계획하는 동안, 귀하의 고객은 조용히 귀하의 사용자 라이센스를 잠들지 않고, 인상 요구를 하지 않으며, 귀하를 위해 반복 수익을 생성하지 않는 자율 에이전트로 교체하고 있습니다.
이는 단순한 트렌드가 아닙니다. 이는 구조적 붕괴입니다.
편안한 죽음
a16z 파트너인 데이비드 조지가 지난달에 분명히 말했습니다: 소프트웨어 산업의 안락한 지대는 사라졌습니다. 공공 시장은 이미 이 부문의 가치를 재조정했습니다. "느린 성장하지만 주식 기반 보상을 공제한 후에도 괜찮은 수익"이라는 예전의 방법은 더 이상 통하지 않습니다. 투자자들은 이를 간파하고 있습니다.
앞으로 12개월에서 18개월 사이에, 중간에 갇힌 어떤 회사—높은 평가를 받기에는 성장 속도가 너무 느리고, 현금 창출을 위해서는 너무 희석된—는 시장에 의해 청산될 것입니다. 나쁜 회사라서가 아니라, 가치 창출의 물리학이 변화했기 때문입니다.
당신은 두 가지 선택지가 있습니다. 그것들은 극단적입니다. 서로 배타적입니다. 그리고 "둘 다 조금씩 하는 것"은 죽음의 선고입니다.
첫 번째 경로: 성장 반란
이것은 당신의 레거시 코드베이스에 챗봇을 추가하는 것이 아닙니다. 이것은 향후 12-18개월 동안, 순전히 "AI-네이티브 제품"을 통해 총 수익 성장률을 10% 포인트 증가시키겠다는 약속입니다.이것은 조직적인 방화가 필요합니다.당신의 다섯 명의 특수 부대를 찾으세요: 모든 회사에는 현재 직함과 관계없이 100배의 가치를 창출하는 네 명 또는 다섯 명의 사람들이 있습니다. 그들을 찾아내세요. 회사를 "재창립"할 수 있는 권한을 부여하세요. 태스크 포스가 아니라, 재발명입니다.
This requires organizational arson.
Find your five special forces: Every company has four or five people who create 100x value regardless of their current title. Find them. Give them the charter to "refound" the company. Not a task force—a reinvention.
관료적 면역 체계를 정리하세요: 그 다섯 명은 데이터 아키텍처, 워크플로우 문서화 및 CRM 맥락을 소유해야 합니다. 그들은 중간 관리자를 대체할 동적 AI 레이어를 구축해야 합니다. 이번 달에는 부사장들을 주의 깊게 지켜보세요. "우리의 AI 전략은 무엇인가요?"라고 묻는 사람은 코드가 배포된 것을 보여주지 않는 한 해고됩니다. 그들을 특수 부대로 교체하세요.4인 팀을 배치하세요: R&D의 50%를 새로운 AI 제품에 전념하세요. 부서는 필요 없습니다. 스크럼-오브-스크럼도 필요 없습니다. 단지 "디자인 + 제품 + 엔지니어링"의 4인 마이크로 팀으로 구성하세요. 첫날부터 코드를 작성하기 시작하세요. 인원 수를 제한하고, 컴퓨팅은 제한하지 마세요. 커뮤니케이션 비용은 제로에 가까워야 합니다.수익화 물리학을 전환하세요: 만약 당신의 AI 제품이 에이전트가 자율적으로 소비하고 스스로 비용을 지불할 수 없게 만든다면, 당신은 실패한 것입니다. 미래의 성장은 토큰 소비, 사용 강도, 자동화 깊이, 그리고 제공된 결과에서 나옵니다. 다음 분기에 해고될 수 있는 사람들에게 좌석을 판매하는 것에서 나오는 것이 아닙니다.
경로 두: 수익 기계
모두가 경로 하나를 성공적으로 수행할 수 있는 것은 아닙니다. 만약 당신이 AI-네이티브 제품을 통해 10포인트 성장을 이끌어낼 수 없다면, 당신의 유일한 대안은 무자비한 현금 생성 엔진이 되는 것입니다: 12-24개월 이내에 40-50%의 실제 운영 이익(주식 기반 보상 포함)을 달성하세요.
이것은 헤드라인을 위한 "8% 삭감"이 아닙니다. 이것은 기계를 재설계하는 것입니다:
Not everyone can pull off Path One. If you can't engineer 10-point growth through AI-native products, your only alternative is to become a ruthless cash-generating engine: achieve 40–50% true operating profit (including stock-based compensation) within 12–24 months.
This isn't "trimming 8%" for the headlines. This is redesigning the machine:
평탄화 및 표준화: 중간 관리직을 줄이세요. 위원회를 폐지하세요. 고급 맞춤형 전문 서비스를 거부하세요. 고객이 맞춤형 컨설팅을 필요로 한다면, 그들은 귀사의 경제성에 맞지 않습니다.
고객 기반 합리화: 전환 비용이 높은 핵심 작업 흐름의 가격을 인상하세요. 저수익의 긴 꼬리 고객을 고수익의 기본 가격으로 강제하거나 그들이 이탈하도록 하세요. 수익의 질이 수익의 양보다 중요합니다.
엔지니어들에게 무기급 컴퓨팅을 제공하세요: 인원 수를 공격적으로 줄이게 될 것이지만 (개별 기여자와 경영진 모두), 남아 있는 엔지니어들은 월 $1,000 이상의 AI 토큰 예산을 받습니다.그들이 예산을 소진하지 않는다면, 충분히 열심히 일하지 않는 것입니다.한 명의 최상위 엔지니어가 20개의 AI 에이전트를 활용하면, 10인 위원회를 두 배 이상 초과 생산합니다.
해자 증발을 받아들이세요: 귀사의 전통적인 UI 장점과 통합 해자는 AI 인터페이스에 의해 해체되고 있습니다. 귀사의 핵심 비즈니스가 상품화될 준비를 하고 그에 맞게 가격을 책정하세요.
Hock Tan 아래의 Broadcom 연구: 잔인한 비용 절감, 제품 단순화, 그리고 절대적인 이익 추출. 플랫폼이 아닌 무기가 되세요.
머큐리에서 우리가 하고 있는 일
우리는 2021년 초에 좌석당 가격의 종말을 보았습니다. 우리는 중간에서 죽는 것을 거부했습니다.
그래서 우리는 Path Two의 이익 규율을 Path One의 비즈니스 모델 아키텍처와 융합했습니다. 우리는 기초부터 가격 및 운영 철학을 재구성했습니다:
결과 기반 경제학, 인원 세금이 아닌
우리는 사용자당 청구를 완전히 없앴습니다. 이제 우리의 계약은 "컴퓨트 및 결과"에 기반합니다.
- 인프라 유지비:고객은 인프라 및 AI 토큰 풀에 대해 고정된 월 기본 요금을 지불합니다 (최소 공공 요금과 유사합니다).
- 가치 추출:우리의 AI가 10,000건의 주문을 자율적으로 처리하거나 5,000시간의 지원 노동을 절약할 때, 우리는 그 정량화된 비즈니스 결과의 일정 비율을 가져갑니다.
왜곡된 인센티브는 사라졌습니다. 고객이 인적 팀을 축소하고 AI 의존도를 높일 때, 우리의 수익은 기하급수적으로 증가합니다. 우리는 그들의 인사부와 싸우지 않고, 그들의 운영 효율성에 대한 지분 보유자가 됩니다.
이익 우선 팀 구조
우리는 60% 이상의 진정한 운영 이익을 유지합니다 (모든 옵션 및 보너스를 포함하여). 부풀려진 중간 관리직은 없습니다. "영역" VP도 없습니다. 고객과 직접 대면하는 PM과 대규모 API 예산을 가진 엔지니어만 있습니다.
우리는 낮은 맞춤화 전문 서비스에는 손을 대지 않습니다. 우리는 에이전트가 소비하는 표준화된 모듈형 AI 인프라를 제공합니다. 인간이 구성하지 않거나 높은 가치의 맞춤화 전문 서비스도 제공하지 않습니다.
선택
소프트웨어는 한때 안전한 비즈니스였습니다. 도구를 만들고, 좌석을 판매하며, 반복 수익을 수집하고, 매년 5% 가격을 인상한 후 Salesforce에 매각하거나 상장되었습니다. 이제 그 산술은 죽음을 상기시키는 기념물이 되었습니다.
당신에게는 18개월이 있습니다. 수익 곡선을 10포인트 성장시키는 AI 네이티브 제품을 만들거나, 경쟁자가 불타는 동안 40%의 마진을 추출하는 이익 기계로 변모하세요.
"우리는 둘 다 조금씩 할 것입니다"라는 문구가 2027년 당신의 묘비에 새겨질 것입니다.
경로를 선택하세요 (또는 둘 다). 오늘 시작하세요.
— 제임스, CEO, 머큐리 테크놀로지 솔루션홍콩, 2026년 3월 31일
