나는 지난 밤 퍼플렉시티와 놀고 있었고, 우리가 자문하고 있는 핀테크 클라이언트에게 추천할 CRM을 요청했습니다. 나는 입력했습니다: "B2B SaaS에 가장 적합한 마케팅 자동화 플랫폼은 무엇인가요?"
내 커피를 다 마시기도 전에, 그것은 세 가지 이름을 뱉어냈습니다. 허브스팟이 1위였습니다. 단순히 언급된 것이 아니라—왕관을 썼습니다.TechRadar, Sybill, 열 개의 다른 출처를 인용하며 "중간 시장을 위한 금본위"라고 불렀습니다.
저는 ChatGPT에서 같은 프롬프트를 시도해 보았습니다. 같은 결과입니다. 제미니. 같은 결과입니다.
그때 저는 우리가 첫 번째 실제 사례 연구를 보고 있다는 것을 깨달았습니다.알고리즘 권위그리고 대부분의 우리는 우리가 시험을 치르고 있다는 것을 모르고 그 시험에서 실패하고 있습니다.
투명성 위기
1,400개의 프롬프트를 통해 50개의 B2B SaaS 브랜드를 감사하는 기준 연구가 떠돌고 있습니다. 평균 "AI 존재 점수"는 100점 만점에 56.9점입니다. 거의 절반의 회사가 50점 이하를 기록했습니다.
번역: 귀하의 잠재 고객이 귀하의 카테고리에서 AI에게 추천을 요청할 때, 귀하는 존재하지 않습니다.
하지만 허브스팟은? 그들은 94점을 받았습니다. 더 나은 소프트웨어를 만들었기 때문이 아닙니다. 그들의 코드는 세일즈포스나 파이프드라이브보다 마법처럼 우수하지 않습니다. 그들은 지난 18년 동안인용의 기반 시설을 구축하며AI 모델들이 넘어질 수밖에 없는 참조의 웹을 만들었습니다.
그들이 어떻게 그렇게 했는지, 그리고 왜 당신의 구글 순위가 무의미해지고 있는지 설명하겠습니다.
첫 번째 기둥: 당신의 웹사이트를 제외한 모든 곳에 존재하기
여기에는 반직관적인 진실이 있습니다: AI는 당신의 홈페이지를 신뢰하지 않습니다. 그것은 당신의 마케팅 사이트를 잘생겼다고 주장하는 남자처럼 대합니다 - 독립적인 검증을 원합니다.
퍼플렉시티가 허브스팟을 추천했을 때, 그것은 열 개의 다른 출처에서 정보를 가져왔습니다. hubspot.com이 아닙니다. G2, Capterra, GetApp, TrustRadius, 무작위 레딧 스레드, 틈새 SaaS 블로그들. 허브스팟은 40개 이상의 제3자 플랫폼에 존재합니다.
수치는 잔인합니다: 네 개 이상의 비연관 플랫폼에 등장하는 브랜드는 ChatGPT에 의해 인용될 가능성이 2.8배 더 높습니다. 더 이상 당신의 이야기를 통제하는 것이 아닙니다. 그것은공공의 영역에서의 보편성에 관한 것입니다..
두 번째 기둥: 알고리즘이 당신의 이름을 배우게 하기
전통적인 SEO 전문가들은 백링크에 집착합니다. AI 모델들은 브랜드 검색량에 집착합니다..
HubSpot은 매달 400만 건의 브랜드 검색을 받습니다. 400만 번, 사람들이 "HubSpot"을 구글에 입력하여 LLMs에게 이것이 사람들에게 중요한 엔티티임을 훈련시키고 있습니다. 모델들이 인터넷을 배우면서 HubSpot이 인간들이 주위를 도는 중력 중심이라는 것을 배우게 됩니다.
이것을 하룻밤 사이에 위조할 수는 없습니다. 하지만 신호를 구축하기 시작할 수는 있습니다. 모든 팟캐스트 언급, 모든 비교 기사, 모든 "대비" 쿼리—모두가 의미론적 기계에 기여하고 있습니다.
세 번째 기둥: 사전을 소유하기
이 부분이 제가 가장 좋아하는 부분입니다. HubSpot은 단순히 키워드 최적화에 그치지 않고, 언어를 창조했습니다..
"인바운드 마케팅." "플라이휠." "레브옵스." 이들은 자연스러운 용어가 아닙니다. 이들은 허브스팟이 만들어내고 정의하며 산업 용어로 자리 잡게 한 브랜드 개념입니다. 그들은 위키백과 항목을 작성했습니다(비유적으로나 문자 그대로). 그들은 결정적인 가이드를 출판했습니다. 그들은 용어를 정립한 컨퍼런스 기조 연설을 했습니다.
이제 AI가 현대 마케팅에 대한 답변을 생성할 때, 허브스팟이 구축한 개념적 프레임워크를 언급할 수밖에 없습니다. 이는 뉴턴을 언급하지 않고 물리를 설명하려는 것과 같습니다. 어휘 자체가 인용의 함정이 됩니다.
기둥 네: 페이지 3의 비밀 (진짜 금이 있는 곳)
내 사고를 깨뜨린 통찰은: ChatGPT 인용의 90%가 구글 검색 결과에서 "21위 또는 그 이하"에서 나옵니다. 페이지 3. 페이지 4. 긴 꼬리.우리는 20년 동안 페이지 1, 1위 자리를 위해 싸웠습니다. 알고 보니 AI는 당신이 페이지 1에 있는지 신경 쓰지 않습니다. AI가 신경 쓰는 것은 "의미 깊이"입니다—상세한 레딧 비교, 희귀한 포럼 스레드, 틈새 리뷰 집계기, 색인 깊숙이 묻힌 기술 문서입니다.허브스팟은 이를 일찍이 이해했습니다. 그들은 단순히 높은 의도의 "허브스팟 구매" 키워드에 최적화한 것이 아니라, 긴 대화의 꼬리에도 최적화했습니다: "허브스팟 vs. 세일즈포스 헬스케어," "허브스팟 가격 2024 레딧," "허브스팟은 SaaS 스타트업에 좋은가."
We spent twenty years fighting for Page 1, position 1. Turns out the AI doesn't care if you're on Page 1. It cares about semantic depth—detailed Reddit comparisons, obscure forum threads, niche review aggregators, technical documentation buried deep in the index.
HubSpot understood this early. They optimized not just for the high-intent "buy HubSpot" keywords, but for the long conversational tail: "HubSpot vs. Salesforce for healthcare," "HubSpot pricing 2024 reddit," "is hubspot good for saas startups."
AI는 그 정보를 읽습니다. AI는 당신의 다듬어진 홈페이지보다 그 정보를 더 신뢰합니다.
이번 달에 할 일
18년의 성벽을 30일 만에 쌓을 수는 없습니다. 하지만 모델들에게 당신이 진짜 존재임을 알리는 신호를 보낼 수는 있습니다.
1주차: 기본 현실 점검ChatGPT, Perplexity, Gemini를 열어보세요. 질문하세요: "[당신의 카테고리] 플랫폼 중 [당신의 청중]에게 가장 좋은 것은 무엇인가요?"결과를 스크린샷으로 저장하세요. 상위 3위에 포함되지 않으면 당신은 보이지 않습니다. 누가 나타나는지, AI가 어떤 출처를 인용하는지 문서화하세요. 그것이 현재 당신의 경쟁 환경입니다.
2주차: 공공 영역 확보G2, Capterra, TrustRadius, Software Advice 프로필을 준비하세요. 신선한 리뷰는 중요합니다. 이는 AI 감정 분석의 주요 출처입니다. 단순히 주장하는 것에 그치지 말고, AI가 당신과 연관짓기를 원하는 특정 용어로 최적화하세요.
3주차: 비교 전략블로그에 "우리가 훌륭한 이유"라는 글만 게시하지 마세요. 그것은 공허 속에 외치는 것과 같습니다. 대신, 외부에서 벌어지고 있는 비교 대화에 참여하세요. 당신과 기존의 대기업을 비교하는 뉴스레터 심층 분석을 후원하세요. 솔직한 비교를 요청하는 Reddit 스레드를 시작하세요. 당신을 "X 대 Y" 이야기 속에 넣는 게스트 기사를 제안하세요. AI는 이를 독립적인 검증으로 인식합니다.
4주차: 당신의 용어를 만들어보세요업계에서 떠오르고 있지만 정의되지 않은 특정 개념을 하나 파악하세요. 경쟁자의 언어 사용을 중단하세요. 당신만의 프레임워크를 만들어 보세요—이름을 붙이고, 다양한 플랫폼에서 이에 대한 열 개의 결정적인 글을 발표하며, 모든 팟캐스트 인터뷰에서 이를 사용하세요. AI가 당신의 용어를 표준으로 채택하도록 만드세요.
전환
우리는 검색 최적화의 시대에서 인용 최적화의 시대로 이동하고 있습니다. 구글 순위는 목적지가 되는 것이었습니다. AI 인용은 피할 수 없는 참고 자료—사용자가 당신을 요청했든 요청하지 않았든 나타나는 존재입니다.
허브스팟이 이긴 이유는 그들이 최고의 CRM을 가지고 있어서가 아닙니다. 그들이 이긴 이유는 기계의 훈련 데이터에서 기본 답변이 되었기 때문입니다.
이제 그것이 게임입니다. 1위에 오르는 것이 아니라 어휘가 되는 것입니다.
— 제임스, 머큐리 테크놀로지 솔루션, 도쿄, 2026년 4월
