簡而言之：在我們關於識別商業不規則的系列文章中，這篇文章專注於識別經營「皮包公司」（"皮包公司"）的操盤手，他們本質上是在「賣空氣」（"賣空氣"）。這些操盤手通常缺乏自己的核心資源（資金、技術、產品），但擅長連接他人的資源，抽取佣金（"抽水"），如果事情失敗，則幾乎沒有自己的風險。通過審查他們在價值鏈中的實際角色、檢查真正的進入障礙、堅持會見實際的合作夥伴和團隊（而不僅僅是操盤手）、探查運營細節以及進行嚴格的參考檢查來識別他們。建立在「空氣」上的商業通常缺乏真正的、可持續的價值。(免責聲明提醒：本系列旨在提高您識別商業交易潛在問題的能力，僅供教育用途。這不是專業建議，也不是對任何特定實踐的認可或指導手冊。)在我們探索商業現實的旅程中，我們討論了各種財務紅旗。現在，讓我們深入探討一種需要仔細審查的特定類型的運營——現代版本的「皮包公司」（"皮包公司"），通常由那些似乎是「賣空氣」（"賣空氣"）大師的操盤手經營。
當我在上市公司工作並進行盡職調查時，這些是最常見的「異常」初創企業之一。二十年前，「皮包公司」（字面意思是「公文包公司」）這個詞並不完全負面。由於信息不對稱，特別是在跨境貿易中，能夠連接各方的中介是非常必要的。我認識一位香港-中國的貿易客戶，他在20多年內從一張單桌開始，建立了一個800億（未指定貨幣，可能是港幣或人民幣）的業務，這證明了在不同時代通過連接創造的合法價值。
然而，今天這個詞常常帶有負面含義，指的是那些「操盤手」（"操盤手"），他們的商業模式大致如下：
沒有資金？
找有資金的合作夥伴。
- 沒有技術？找技術人才合作。
- 沒有產品？通過谷歌找供應商。
- 沒有財務頭腦？外包會計。
- 沒有辦公室？畢竟這是一家「皮包公司」……
- 他們怎麼支付工資？核心角色：
提供股權（零現金成本）。
- 周邊工作：外包。
- 技術人才：承諾為他們找到業務（可能在過程中收取隱藏的佣金或加價 - "食價"）。
- 本質上，這些操盤手設置了遊戲（"搭張枱開牌局"），並希望通過從中抽取佣金或費用來獲利（"抽水"）。如果項目或企業失敗？他們會轉向下一個，通常幾乎沒有冒自己的資本風險（"反正又沒出錢"）。這就是所謂的「賣空氣」或「空手道」的意思（"空手道"）。因為這些設置通常缺乏任何核心價值、專有技術或專注團隊，他們唯一的資產可能是一份可能使用財務技巧（"財技"）精心製作的損益表，純粹是為了出售「公司」。收購這樣的實體的買家通常會發現，底下沒有可持續的獨立業務。因此，這基本上是毫無價值的（"完全唔值錢㗎！"）。(如果他們甚至無法產生一份合理的損益表？那就充分說明了他們的專業水平，或缺乏專業。)
當然，熟練的操盤手也擅長包裝（"識得包裝"）。他們的推銷通常充滿了說服力的語句，例如：
"哦，我和[重要人物姓名]非常熟！" (我同啊邊個好熟㗎)
"我有一個龐大的客戶管道！" (我有好多客㗎)
- "我公司的未來估值將是n億；現在作為投資者/合作夥伴參與是一個黃金機會！" (我之後市值n億，你現時投資/幫手就正啦)
- 如何看穿煙霧：識別假商業
- 突破華麗的展示需要專注於實質的盡職調查。以下是需要注意的事項：分析價值鏈和角色：這個操盤手實際上適合哪裡？他們增添了什麼具體價值？他們是必要的，還是僅僅是一個薄薄的中介層？對於B2C模型，查看客戶獲取成本與終身價值和重複購買頻率。對於B2B，仔細檢查客戶集中度——如果一兩個客戶佔據了大部分業務，如果他們離開會發生什麼？
評估進入障礙（"行業壁壘"/"門檻"）：
這個業務是否有任何真正的競爭護城河？是否有專有技術、獨特專業知識、監管障礙或需要大量資本的情況，阻止其他人輕易複製？如果技術或運營障礙較低，問題就變成了："為什麼不自己做？"（"不如自己做。😂"）
- 會見真正的團隊和合作夥伴：不要僅僅相信操盤手的話。如果他們談論關鍵的技術合作夥伴、主要管理人員或重要客戶，堅持會見他們。如果你只與前台人員互動，那是一個重大紅旗（"好大幾會係假嘅"）。actually fit in? What tangible value do they add? Are they essential, or just a thin intermediary layer? For B2C models, look at customer acquisition cost vs. lifetime value and repeat purchase frequency. For B2B, scrutinize customer concentration – if one or two clients make up the vast majority of business, what happens if they leave?
- Assess Barriers to Entry ("行業壁壘"/"門檻"): Does the business have any real competitive moat? Is there proprietary technology, unique expertise, regulatory hurdles, or significant capital required that prevents others from easily replicating it? If the technical or operational barriers are low, the question becomes, "Why not just do it yourself?" ("不如自己做。😂")
- Meet the Real Team and Partners: Don't just take the operator's word for it. If they talk about crucial technical partners, key management personnel, or anchor clients, insist on meeting them. If you only ever interact with the front person, it's a major red flag ("好大幾會係假嘅").
- 檢查氛圍（如果適用）：如果他們有辦公室，拜訪時要注意。感覺過於「糟糕」（混亂、缺乏動力）或可疑地「良好」（過於花俏、造作、表面多於實質）的環境可能是不正常的。
- 探查操作細節：詢問有關業務日常運作的詳細具體問題。潛在客戶是如何產生的？服務是如何交付的？問題是如何處理的？模糊、逃避或過於簡單的回答都是警告信號。
- 參考檢查！參考檢查！參考檢查！:我無法強調這一點（重要的事情說三遍！）。與前員工、客戶（如果可能，超出精心挑選的那些）和供應商交談。獨立驗證經營者的主張和聲譽。
值得注意的是，經營精簡或連接資源並不是本質上欺詐的。但最終的考驗是交付真實、可持續的結果和價值的能力（「埋單交出結果」）。純粹建立在「空氣」上的運作最終會在審查或市場現實下崩潰。
(在下一篇文章中，我們將探討真正成功的經營者的對比特徵。)
好孩子不要學系列：「創業最高境界？賣空氣篇」
//本系列會說明一些常見的「做數」方法，但目的並非叫你學會「做數」，這些事留給受過訓練的專業人士就好。相反，這系列是為了讓你更有能力去發現舞弊的「蛛絲馬跡」。//
之前在上市公司工作，了解完那P&L; 就去做盡職審查。最常見到不正常的「startup」；實際上是「bogus company」（內地現在叫「皮包公司」），本來「皮包公司」是泛指「整間公司所有東西淨是得個公文袋」。廿年前「皮包公司」的名稱並不是這麼負面的。以前因為資訊不對稱，極需要中間人安排，所以有這類仲介存在。我有一個中港貿易客戶用了廿年時間由一張寫字桌做到一年有800億生意額。
但現在「皮包公司」的意思一般是指「操盤手」做生意：沒錢？找有錢的合作；沒技術？找技術人才合作；沒產品？用Google找供應商；不懂財務？外判會計；辦公室？都說是皮包公司⋯⋯
那怎麼出人工？核心工作可以分配股份啊；（沒成本）外圍工作可以外判嘛；技術人才？可以說幫他找生意嘛。之後又可以吃價。
簡單來說，操盤手搭張桌子開牌局，從中間抽水。項目失敗了？就繼續下一個，反正又沒出錢……俗稱賣空氣又或者叫「空手道」。這類公司因為基本上沒有核心價值或核心技術或團隊，純粹用財技堆砌P&L去賣。買家買了之後不能正常持續做生意，所以是完全不值錢的！（如果連P&L都沒有？那不專業？）
當然做得「操盤手」，也會懂得包裝，例如會講：「我和某某人很熟啊」、「我有很多客戶啊」、「我之後市值n億，你現在投資/幫忙就正啦」
要識穿這類「假生意」，一定要懂得看：
- 公司的價值鏈和角色。如果生意是B2C的，就看每個客戶的重複頻率；B2B就要看每個客戶的生意比重。
- 具有一定「行業壁壘」，俗稱「門檻」，如果盤生意技術門檻低，不如自己做。😂
- 如果只看到操盤手，他講過的人都見不到，那很大機會是假的。
- 如果到他辦公室，你看到整個氣氛太差或太好都不正常。
- 可以詳細問有關營運的操作。
- 參考檢查；參考檢查；參考檢查（重要的事情講三次）
當然創業賣空氣不一定是詐騙，但如何講/做出/埋單交出結果一定是一個重要指標。下次講成功者模式。
超越推銷，探查真正的實質。真正的價值創造需要的不僅僅是連接點 – 還需要建立一些真實的東西。保持敏銳。
