去年我走進中環的一個會議室——玻璃牆、昂貴的咖啡、那種讓你的襯衫在五分鐘內緊貼背部的香港濕氣。首席行銷官剛被解雇。我在那裡是為了弄清楚為什麼儘管行銷支出增加了40%，管道卻變得平坦。
團隊自豪地展示了他們的第一季計畫。這是一個加法的傑作。新的TikTok頻道。新的歸因軟體。三個新的內容系列。一個視頻代理的保留合約。一個播客。一個品牌重塑。簡報共有47頁，看起來令人驚豔。
我翻到最後一頁。管道：季度間下降12%。
"你們不是在行銷，"我說。"你們是在囤積。而且算法能嗅到這一點。"
加法成癮
我遇過的每一位新行銷領導者都有相同的直覺：透過創造來證明價值。更多的內容、更多的渠道、更多的工具、更多的人力。這看起來很有生產力，感覺很忙碌。它讓季度報告充滿了色彩繽紛的計畫名稱。
但在2026年，B2A（企業對代理）經濟不會獎勵噪音。它獎勵信號。而信號需要周圍的靜默。每一篇不具特定目的的新部落格文章只是干擾，讓試圖了解你的公司實際在做什麼的人工智慧模型感到困惑。
當我現在接管一個行銷職能時，我在前90天內不會進行建設。我會削減。這裡正是具體做法。
第一步：兩週的出版凍結
我所做的第一件事——字面上是第一天——就是停止所有的內容生產。完全停止。沒有例外。內容團隊通常會看著我，就像我剛建議我們燒掉辦公室一樣。
"但是我們的出版日曆..."
"但是我們的SEO目標..."
"但是我們已經委託了三篇文章..."
我不在乎。兩週內，沒有人寫任何東西。相反，我們進行我所稱的引用分享審核。我讓團隊坐下來問：
"當買家提出高意圖問題時，主要的AI模型引用我們的比例與我們前三大競爭對手相比是多少？"他們從來不知道。他們會給我Google搜尋控制台的印象數據。他們會給我品牌情感分數。他們會給我意見。但他們不會有這個數字。
所以我們列出二十個實際買家真正會問的提示。不是「[類別]是什麼？」——那是研究階段。我說的是
"哪個平台對於[特定用例]更好？""Which platform is better for [specific use case]?" "[解決方案]對於200人的團隊要多少費用？" "[方法]的合規風險有哪些？"
我們將它們通過ChatGPT、Claude、Perplexity、Gemini和Google AI概述進行處理。我們記錄誰被引用、在什麼位置以及針對什麼具體主張。這大約需要四個小時。它產生了唯一重要的基準。
上次我這樣做時，客戶發現他們在20個提示中有17個是不可見的。他們最大的競爭對手在14個提示中被引用為「領先供應商」。團隊已經每週發佈三篇文章一年，但沒有意識到算法已經決定他們不存在。
這次審核成為接下來六個月的北極星。其他的一切只是裝飾。
第二步：滋養贏家，餵飽輸家
一旦審核完成，我會提取網站分析數據。不是流量—轉換率。 我想知道哪些頁面實際上能將某人從「好奇」轉變為「合格的潛在客戶」。幾乎總是相同的模式。兩到三個頁面承擔著80%的重量。通常是一個比較頁面（「我們與他們」）、一份定價理由文件、一個深入的技術整合指南，或是一個觸動人心的具體客戶案例研究。團隊總是知道哪些頁面。私下詢問他們，他們會立即告訴你。但問他們這個季度在做什麼，他們會列出所有的事情。
It's almost always the same pattern. Two, maybe three pages carrying 80% of the weight. Usually a comparison page ("Us versus Them"), a pricing rationale doc, a deep technical integration guide, or a specific customer case study that hits a nerve. The team always knows which ones. Ask them privately and they'll tell you immediately. But ask them what they're working on this quarter and they'll list everything 除了那些頁面。
企業的本能是奇怪的：保護平庸，忽視卓越。我看到團隊在高轉換率的比較頁面上保持不變長達十八個月，同時產出五十篇每篇僅獲得12次觀看的通用漏斗頂端部落格文章。
所以我做相反的事情。我確定前兩個頁面，並將接下來的兩週專注於強化它們。全新的2026數據。更新的競爭矩陣。新的客戶引用。擴展的架構標記，以便AI模型可以立即提取事實。我把這些頁面視為皇冠上的明珠，因為它們就是。
一位客戶有一個「Salesforce 整合」頁面，為他們帶來40%的企業潛在客戶。自2022年以來未曾更新。我們花了三天時間在這上面——新的截圖，更新的API參考，顯示他們的整合在哪些方面比競爭對手更深入的比較表。僅此一頁的管道在六週內增長了30%。沒有創建新內容。只是捍衛舊內容。
第三步：30% 清除
這裡的氣氛變得緊張。
我審核過的每一個B2B內容庫都有40到200篇文章正在積極損害業務。不是中立的。不是「也許將來有用」。是積極有害的。
2021年的「什麼是[行業術語]」指南，AI概述已經使其完全冗餘。那些300字的薄弱漏斗頂端內容，既無法排名也無法轉換。五篇內容相同但標題略有不同的文章。描述一個不再存在的公司的舊有定位文章。
在LLM SEO時代，這些不是無害的幽靈。它們是訊號污染。當一個人工智慧模型抓取你的領域以了解你所做的事情時，它會攝取所有內容。矛盾、過時、低品質的噪音稀釋了你的實體訊號。演算法對於你是誰以及你具權威性的領域感到困惑。
所以我刪除了30%的內容。重定向或刪除。沒有懷舊。
內部政治總是殘酷的。"吉姆寫了那些文章！" "我們在那個活動上花了錢！" "如果有人還是覺得它有用怎麼辦？"
我不在乎吉姆的感受。我在乎訊號對噪音比。如果一個頁面沒有積極支持你當前的定位並驅動合格的意圖，那它就不是資產。它是一個穿著資產衣服的負債。
上次我執行這次清除時，團隊悲傷了一週。然後指標開始改變。人工智慧引用率在一個月內開始上升。模型終於能夠"聽到"公司實際上在做什麼，因為我們停止了從檔案中發出矛盾的訊息。
模式
看看這三個動作有什麼共同點：
- 停止猜測。開始衡量演算法實際的想法。
- 停止創建新的。保護已經有效的。
- 停止囤積。清除混淆信號的東西。
這些都不需要預算批准。這些都不需要新產品。這些都不需要聘請代理商。這需要更困難的東西：願意看起來你在做的事情更少，但實際上卻在做更多。
董事會不會因為季度簡報中內容減少30%而鼓掌。這看起來不吸引人。這看起來像是撤退。但六個月後的管道數字才是真正的故事。
那位在中部的首席行銷官？那位被解雇的？他的接替者執行了這個確切的計畫。沒有新的渠道。沒有新的工具。只有凍結、審計、加固和清除。第二季的管道增長了34%。
有時，最具攻擊性的增長策略就是一把剪刀。
—— 詹姆斯，香港Mercury Technology Solutions，2026年5月
